最近，我被一篇文章打动了，这篇文章的核心是通过推广油水易损件“从小到大”，这与客户现在需要什么样的汽车零部件供应链相对应？我认为这里提到的两点非常正确：供应链关注客户需求并不困难。从客户的角度考虑两个问题。首先，为什么其他人想卖你的商品？第二，如何帮助商店向业主销售商品？

抬头看路，客户优先

事实上，无论是创新服务还是销售业务，成功的核心是解决客户需求。正如在创新过程中经常提到的那样，“不要沉迷于拉车，还要抬头看路”。不要总是用“我认为”来改变客户的想法。顾客的眼睛是明亮的。我们应该真正了解客户和市场的规律。

在过去几年里，我们可以说我们已经看到了增长。该平台的累计报价金额已从2017年的10亿增至2018年的70亿，2019年为200亿，2020年为600亿，今年超过1000亿。这不仅是数据的增长，也反映了我们行业合作伙伴的信任。越来越多的零部件需求和资源聚集在驱动和安装平台上。

从客户的角度来看，评估一个平台的关键是该平台是否能够为商店赚钱，以及该平台的授权是否能够提高其盈利能力。这家商店赚钱，表明你的模式是可行的，所以更多的商店愿意进来。我们的目标一直是成为“保险生态系统、维护生态系统和附属生态系统的高价值连接器和促成者”，我们从一开始就奠定了良好的基础。邦邦汽车服务在成立之初，始终坚持“三/三/三”的人员组织结构，拥有三分之一的保险系统人才、三分之一互联网技术人才和三分之一汽车售后行业员工，以满足市场发展规律和汽车零部件行业现状，满足行业和从业人员的需求，结合主要保险行业的独特资源，创造自身的核心竞争优势。此外，我们价值观的第一位是“客户至上”。我们的能力都是关于如何为客户创造更多价值。因此，当我们每年制定战略时，我们将考虑明年将为客户创造什么新价值，以及围绕这个价值我们将改进什么能力。

良好的产品和服务由客户定义

以上都是主要方面。事实上，每个人都知道“以客户为中心”的方法，但当它真正付诸实践时，每个人得到的结果和感受都不同。作为一名多年从事石油和水行业的老手，我应该在石油易损件方面有更多的发言权。

自20世纪80年代中后期以来，中国汽车润滑油工业已有30多年的历史。随着国民经济的快速发展，中国对润滑油的需求也在不断增长。目前，中国已成为除美国之外的世界第二大润滑油消费市场（包括工业油、特种油、船用油等）。

事实上，石油产品业务的“困难”和“轻松”是显而易见的。“轻松”在于SKU数量少，这正是市场的需求。汽车应该至少每年更换一次。据统计，2021乘用车用油市场规模将接近1100亿。“困难”在于市场供过于求、电子商务销售的影响和规则的改变。

我还踩到了文章中提到的几个“坑”。例如，2019年底，我开始扩大和推出机油磨损部件业务。起初，我还成立了一家国内品牌工厂，为双品牌产品的生产和推广做准备，并“全心全意”遵循自主品牌路线。然而，经过半年多的实际市场推广，虽然取得了一定的推广效果，但我们开发了十多个客户，销售额近300万。然而，由于品牌影响力不足，市场和客户没有认识到它，客户回购情况也很不理想，我们努力开拓了十多个客户，只有一两个客户进行了回购，总体投入产出比与公司对邦邦优质油易损件的预期严重不符。

事实上，在这个时候，如果你坚持“以客户为中心”的观点，你完全可以理解。客户之所以不更换产品或进入新产品，是因为他们中的一些人一直在使用“美嘉壳牌”等明星产品。虽然价格透明，利润不高，但老板注重大品牌、正宗产品、质量保证和客户偏好的优势。它很容易销售，不需要努力工作就可以卖给车主。供应链平台的客户大多是街头汽车配件店。对于小型汽车配件店来说，他们的需求只是一件事：他们可以及时地将商品快速变现。如何实现他们的需求取决于三件事：

首先，品牌应该是知名的，并且容易被车主接受；

第二，补货速度要快；

第三，价格应该有优势。

为了吸取经验教训，我们当时调整了产品结构和客户发展方向，结合市场和客户的实际需求，最终决定逐步将Bonbon Premium Oil Wearing Parts业务的大部分精力转移到一些主流品牌，并先后与壳牌、美孚、昆仑等大品牌工厂合作。然而，由于当时业务刚刚起步，历史销售数据很少，工厂不敢贸然提供传统产品，更不用说单独申请价格政策支持，所以我们不得不与定制产品建立信任（包装和标签将不同于传统产品），并逐步发展业务。通过这种方式，我们先后与壳牌、美孚和昆仑工厂达成合作，获得工厂的正式授权，因为我们有足够的品牌影响力，这样，我们开始专注于在我们的客户群中进行推广，工厂也与我们合作，提供了一定的政策支持，这逐渐导致了销售额的大幅提高。到目前为止，我们在单个业务部门的单月交易量甚至增长了近20倍。

除了做好客户要求的产品外，我们还围绕客户要求的服务进行了深入的思考和探索，使客户能够获得最大的合作优势，快速发展自己的业务，快速消化和周转自己购买的产品，最终创造双赢的合作状态。其中，我们重点关注几个方面：

首先，在客户信任方面，邦邦汽车服务直接与壳牌、昆仑、东风嘉实多等工厂签订合同。客户购买的产品由工厂直接生产。制造商直接将产品分发到客户指定的地址，授权主要品牌，并直接发送到工厂。它解决了客户对产品真实性和质量的担忧，增加了客户在消费者心中的认可度，提高了客户合作的积极性。

其次，在资金周转方面，邦邦优质石油业务还与公司自身的供应链金融保理业务相结合，为一些大型石油经销商提供财务援助，使客户能够集中大量资金在短时间内购买优质产品，提高客户的资金周转能力，从而降低客户的采购成本，提高客户的整体竞争优势。

三是物流配送。为了提高客户的交货效率，提高客户产品和资金的周转率，几家大品牌工厂也为我们提供了强大的物流配送保障和支持。例如，壳牌工厂购买320升，包括国家邮政服务；美孚（Mobil）、嘉实多（Castrol）、道达尔（Total）等品牌可由维修店购买，并装在十箱中交付。为了更快地提高交货效率，满足客户的采购需求，壳牌和昆仑在佛山、广东、南宁、广西、郑州、河南等地为我们建立了三个前端仓库，以确保更快的物流效率。

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