在2019成都车展上，长安汽车面向多家媒体举办了媒体沟通会，进一步解读了全新CS75 PLUS产品定位与营销、北斗天枢战略、行业整体发展等问题，其中被访高层包括长安汽车副总裁兼乘用车营销事业部总经理叶沛、长安汽车乘用车营销事业部副总经理潘欣欣、长安汽车乘用车营销事业部常务副总经理彭陶。

主持人：各位来宾，各位媒体老师，大家好，我是长安汽车李国梁，感谢各位来到我们成都车展长安汽车展台，出席我们CS75PLUS的上市发布会。

CS75PLUS凭借着“四大明日”的多重价值，倍受市场的关注。相信各位媒体老师也对长安汽车，对咱们CS75PLUS充满了期待。今天下午非常欢迎各位来参加对叶总的采访。

　　长安汽车副总裁兼乘用车营销事业部总经理叶沛

今天，各位媒体老师有关于明日座驾CS75PLUS的一系列疑问和好奇，我们将做出解答。

记者：叶总好，我就问两个问题，第一个问题可能稍微发散性一点，我今年有一个特别感动的地方，就是我走到你们展台的时候，有一个叫“遇见你真好”，我觉得这个应该代表长安的某一些强烈的信号，因为你们作为一个传统汽车企业，在向智能出行科技公司转型的发展过程当中，“智能化”一直是你们强调的标签，实际上他展现的方式是不一样的，但是我从你们这几个字里面读到了不一样的科技，这个问题给叶总。

第二个问题就是今天上午全场的一个明星，那就是CS75PLUS这款车，在定价上我感觉长安已经触及到一个自主品牌相对比较高位、竞争比较激烈的价格区间里面。当然这款车我相信你们的信心是很足的，叶总你们这边能不能介绍一下。

叶沛：第一个问题确实是一个比较发散的问题。我也非常高兴来回答这个问题。作为咱们看到的一句话来讲，每个人都会有每个人的感受，我相信可能每个人对这个的理解也都会有站在自己的体悟上不同的一个观感。我讲一讲我在这个方面的一些理解和感知。

首先任何一个言论，我们都有一个背景，在怎么样一个大背景下我们说出的一句话代表什么意思，他有一个语境的问题。

我们就发现汽车行业原来在整个市场中间，我们考虑提供一个产品、服务给消费者，我们完成这样一个产品价值的转移，这就是我们的一个商业逻辑，或者说我们在竞争中间考虑的就是怎么把更多的产品卖给我们的消费者。

但在现在这个变革的时代之下，很多东西都在发生改变，技术在发生改变，大家说智能化，智能化是什么东西？智能化对我们来讲可能是一堆技术，到APA5.0等等或者是IACC，就是这样吗？我觉得不止是这样。大家觉得我们的服务要不断的提升，按原来的那种逻辑，把车修得更快更好，这就是消费者需要的服务吗？我觉得也不尽然。所以我们重新思考一下在当前技术发展，消费者需求提升，然后汽车整个市场进入了一种相对放缓和存量的大环境之下，我们应该有一些什么样的新思考？

那句话就是在这个背景下出来的，就是说一切不是作为整车结束，而是消费者要感知到，他们的认知和价值有没有得到体现，这才是我们关注的核心。比如说回到刚才的技术就是IACC吗？不是，是你要给消费者解决什么样的问题，带给他所关心的价值点，是说他在真正的应用场景中感觉到真正有关心、关怀，真正能得到他认可的东西，谁能回答这个问题，谁能引导我们的方向？

大家都有一点迷盲，这个是这个东西、是那个东西，在这个当中不变的就是消费者的感知、认知。我们去研究很多东西，技术路线，未来我们要大开脑洞，要不要这样做？要这样做。但是我们取舍的判断标准在哪里？就是万变不离其宗，回到消费者的感知、价值和他的诉求上面。在我们迷盲的时候我们要说一句遇见你真好。遇见谁？遇见我们的消费者。我们真正和消费者联系，关注到他的价值点，这是我们在竞争中获得持续发展的唯一方向。所以说有这样的一句话。

第二，我们给消费者说出这句话，遇见你真好。大家可以考虑到这句话的语境是一个直接沟通的语境，而不是我们拿一张纸来做调研，某某老师我们来填一张表。不是这样的，我们要和他们进行深度的交流，这是双向的，消费者会给我们提出他们的想法，只有在这样的迭代过程中，我们的产品和服务才能得到不断的升级，我觉得这就是我们这句话的含义。

第三，我们可以畅想一下，我们往后要把这个场景延伸，不光是遇见你真好，长安汽车要以消费者为核心，在产品服务不断的跟消费者打磨、迭代、升级，来共创我们的品牌、价值，来打造出我们的市场、我们的客户心目中真正需要的精彩和服务。所以每一个人的理解不一样，我站在我这个角度对这个进行解读。

彭陶：关于整个的策略，我跟大家做一个分享，其实CS75PLUS对于我们长安也是一个非常重磅的产品，非常感谢各位媒体老师来跟我们就CS75PLUS的情况做一个交流。刚才我一直在想我们到底是围绕什么在开展呢？我的理解是什么呢？就像刚才叶总跟大家沟通的，其实真的出发点还是在消费者，那围绕消费者，通常我们讲销售，传统的销售无非就是4P。那么创新首先就是产品的创新，这个大家今天已经看到了，我不细说，但从根本上还是基于消费者的需求，基于消费者没有被满足的潜在需求，我们通过超前的这种产品力的实现，去给消费者一个产品力的满足，这是我们的一个根本的产品属性。

第二是渠道属性，除了我们大家都知道的汽车行业传统商圈的覆盖，这个是很正常的一件事儿，除此以外我们也根据现在消费者的特点，因为CS75PLUS瞄准的是一群年轻的、有激情的用户。针对这些用户他们可能有一个特点，现在点外卖最多，大家宅在家里的最多，怎么办？我们就离他们更近一点，不光是借助商圈，我们也通过所谓的二网的渠道、生态的下沉，让我们的产品离我们用户更近，这是我们讲的渠道创新。

与此同时我们也提出了服务创新，服务创新平时可能大家接触比较多的就是传统的东西，这些东西有没有？我们也有，比如说CS75PLUS在今天上午宣布的上市计划里面，我们给客户提供了针对发动机核心零部件的十年30万公里的超长质保，其实在我们看来这都是传统的，那什么是创新呢？在新的领域里面我们提供了终生基础流量免费的服务，这就让这个产品能够做到永远在线，这就体现了北斗天枢计划在这个产品上的落地。与此同时我们还通过微信小程序上的一些方式，来实现我们对客户的多对一的管家式的服务，这样的一些东西都是我们做服务领域的创新。

最后一个推广创新，可能讲到推广创新这个里面，明星代言就不用说了，大家都觉得还是一种比较传统的打法。但从另外一个角度来说，这次因为确实CS75PLUS作为明日座驾，有很多新的，不光是APA5.0这么一个新的技术和一些体验。正是基于此我们也正是启动了从杭州到重庆的1975公里的超长试驾。通过这样的方式让更多的媒体老师，我们终端的客户，去体验这种产品，通过产品的体验去真正让这款产品进入到大家的心坎里面去。这是我这次对整个CS75PLUS的上市创新的一个小结吧。

记者：想问一下叶总，据说CS75PLUS到现在就定了一万多台了，恭喜。第二个，因为今年确实经济也不太好，合资车也在价格下行，我想叶总用一句什么样的话评价一下CS75PLUS下半年的表现，如果用两个词你愿意用哪个？一个是翻盘之作，一个是翻红之作。

叶沛：如果你要让我在这两个中间一选一个我选翻红，因为在今年自主品牌乘用车上，我们一直是在稳中提升，整个在1到7月份跟行业的情况我们是基本跑平。然后相比起中国品牌的表现来讲，我们是大幅的领先于平均水平的。在趋势上看这两个月的情况，从我们的蓝鲸动力1.4发动机的CS35PLUS和逸动的蓝鲸版出来之后，包含到我们的85等一系列产品上市，我们这段时间的经典产品基本都在不断的提升，再加上我们在国5国6切换的大背景下率先切换，在三月份过后我们就率先切换了国6，主动在市场上将产品全面升级到国6标准。通过这几个方面的工作，我们在5、6、7、8月份的情况是市占率在不断的往上提，所以不叫翻盘，是这么样一个情况。

那么为什么叫翻红？就是说稳步再提是不行的，就是要红起来，网红，流量他才有。所以说CS75PLUS第一他是战略经典产品，第二他是一个非常能够吸引人群、拉流量的产品，所以要红起来，综合以上，所以我选第二个词。

记者：叶总，我想问一个问题，我们一直看到智能座舱和智能驾驶，我们长安汽车除了北斗天枢计划外，就是智能化上面长安还有哪些规划，除了CS75PLUS这款车以外，后面哪些车会更进一步的搭载智能化的产品？

第二个，很多朋友都讲不愿意把自己的生命交给钢铁，就是说无人驾驶概念出来之后，长安汽车在智能化未来的发展方向上面有哪些部署？

叶沛：就是说结合到刚才这两个话题来讲，我觉得也是探讨性的。北斗天枢智能化战略发布之后，我们一直在扎扎实实、卓有成效的来推进智能化方面的工作。第一个问题我有以下几个观点，因为现在智能化在汽车上的应用应该是一个基本的条件吧，因为大家现在基本上就有一个概念，你无智能、无互联那就不叫新一代的汽车了，这个是一个心理门槛，虽然你觉得这个智能化没有什么太特别的地方啊，但是如果我今天告诉你这个车什么都没有，你说你这个什么车啊？你会发现他已经潜移默化的变成了一个基本条件了，因此我们可以得出一个结论，后续我们在新产品当中搭载智能化肯定是会一如既往的，或者把智能化作为一个门槛条件来设代，均会在这个方面有足够的考虑。这是第一点。

第二，如果我们仅仅停留在搭载，那怎么还叫我们企业的核心战略了，他一定有一个差异化，所有人都想我的智能化一定要有差异化，差异化的点在哪里？我个人觉得如果从基本功能上来讲差不太多，但是从体验上讲，我们的技术只是手段而不是消费者需求本身，消费者的本质需求是什么？是安全、便捷或者是说我们有更好的一些智能的辅助，这方面你能给我带来什么样的价值？我们这中间有一个核心，就是要把我们的智能化技术和消费者的感知，比如给我带来什么样的便利和或者给我带来什么样的降低？这些方面我们要把他结合，和用户的价值结合，这个是我们中间的原点，我觉得我们是要进一步结合和把握。

那你让我怎么来进行感知呢？我们在交互的方式上要有更加精彩的呈现，在交互方式上你能让我有更智能化的体验和交互的方式。

第三就是我们技术的领先性，我认为这个毫无疑问也是需要有的，所以我们在后续规划的L2.5、L3、L4这样搭载和配载的车型计划上，我们也是领先于行业。有很多的技术我们都会处于行业首发的状况。比如说我们这次的CS75PLUS的APA5.0，这是我们的第二个方面，就是我们在北斗天枢方面，我们要真正的给消费者带来智能化的价值，而且有非常好的呈现方式，以及在技术上我们要保持领先。所以我觉得就是体验领先和技术领先都是要并行的，这是第二个方面。

另外就是刚才提到的问题，就是如果大家说智能驾驶，最后我自己没有控制权了，这个安全不安全呢？这个无疑我们要坦然、直面矛盾，无疑大家心里面是有这个疑问的，或者是说我们是有这样的一个焦虑的，但是我认为这是不是一个问题，是问题。是不是一个本质问题？他也未见得就是一个真问题，为什么我们的自动驾驶要分什么L1、L2、L3，我们要一点一点甚至于中间还有什么L2.5的，他为什么要一级一级、一步一步往上走呢？这个中间会伴随着我们技术的成熟，包含我们一系列的法规、道路的管理，然后我们基础设施、交互通讯的建设，我们V2V、V2X等等，他是一个逐渐的过程，大家要相信汽车要用于我们实际的使用过程中，这是一个非常严谨的过程。随着技术、条件、设施、法规的成熟，我相信总有一天他会在我们的生活场景中间得到应用。

长安CS75PLUS

记者：以前我们长安汽车有一款车叫CS75，然后CS75PLUS名字跟它有一些联结，实际上这款车是全新的，所以这两款车到底有什么关系？

第二个问题，今年前八月中国车市的表现不是特别好，想问一下叶总和彭总怎么看待第四季度的中国车市，长安汽车在第四季度有一些什么机会或者是挑战。

潘欣欣：对于第一个问题其实在我们设计之初就有所考量，CS75和CS75PLUS本是同根生，但是所面临的客户群是有差异的。从外形来讲CS75是走的稳重大气，用一个话来形容就是一个技术精湛的工匠，而CS75PLUS就是一个时尚都市的弄潮儿，所以基于此我们对他们赋予了不同的外形。我们最近在市场做走访调研的时候，我们发现硬朗派的喜欢CS75车型，时尚达人、弄潮儿就喜欢CS75PLUS。他们在年龄上也有差异。

第二他们对于长安汽车来说，定位角色是不一样的。CS75是瞄准的博越Pro、荣威Rx5 Max以及哈弗H6，而CS75PLUS对标的就是合资品牌，就是日系的三剑客，所以我们也承担着这个重任。我们会触及到合资品牌，会和他们形成一个短兵相接，这是自主品牌由弱到强的一个必由之路，我们不会回避这个矛盾。而在两者的组合之下，我们的目标和目的就是要成为中国自主品牌SUV的王者，在这里我们敢这样的讲一句。

记者：之前我们也有双车并存的就是CS35和CS35PLUS，但是从当时的销量来看并没有达到我们的理想状态，当然这两款车型有一个价格和共存的区间，可能也对消费者造成了一定的影响。所以我们怎么把CS75和CS75PLUS的最大优势发挥出来？ 

潘欣欣：其实说到CS35的话，我们要认识到它所承担的价位段和价位区间是不一样的。CS35组合承担的是低价位区间，随着消费升级CS35这块消费蛋糕是在逐步减少的，而CS75和CS75PLUS的组合是打在了中国最大的蛋糕上的，所以不存在减少，这个逻辑是我们经过详细分析的。

第二，CS35作为我们的传统产品，我们得保证它的存量得以充分发挥以后，在主动的寻求消费升级中做减法。我们去掉了140万的多余产能，包括对微车的淘汰，同时对一些盈利性不高的产品主动做减法，满足消费升级的需求。CS75来讲的话我们也会充分的考虑，给你讲一个数据吧，我们最近做了大量市场的调研，两者的相互转化度是很少的。所以它们有独立存在的可能性，第二它们在价格段上也会有独立存在的可能性，因为价格段一旦下了一万到两万的情况下，消费者的购买力和消费群体是完全不一样的。

叶沛：我可以补充一下这个问题。我也觉得会有很多人有这样的疑问，我认为完全不是问题。首先三点，第一点，入门级到紧凑型的SUV这个之间无疑是有一定的市场体量的。但是在这块市场我们长安的策略其实不是共存，所以不存在CS35和CS35PLUS共存这个话题，我们就是切换，就是升级，在市场上你看之所以共存，只能是说这是一个切换的过程而已，所以你会看到我们现在在市场上没有再去做CS35这款车，已经升级为了CS35PLUS，而且在这个上面我们是双动力，有自然吸气1.6的，也有我们蓝鲸动力，我们世界级的发动机，这个发动机在同级中间来比，我们百公里要省1升到1.5升的油，动力的输出更加强劲，加速更快，静音的效果更好，所以我们是用这样升级的产品去覆盖。

第二，CS75+CS75PLUS，为什么可以双车？入门级虽然很大但是还不够那么大，9到13万的，这是中国品牌紧凑型的核心，这个核心是可以做双车的，一个产品覆盖不完。关键的是客户诉求不一样，有偏好于性价比的，也有偏好于外观、内饰这样的综合颜值和舒适的驾乘体验的，一定要达到心里面的标准、水准之上。有不同的人群就有不同的产品。

第三个点，作为长安汽车来讲，我们在这个上面的思考是要把这个产品作为长安汽车SUV系列一个经典产品，要打造为我们经典当中的经典产品，所以我们才会采取这样的一个策略。

彭陶：其实四季度我的理解是这样。第一，传统来说，从九月份开始我们的销量、汽车行业的正常规律就是一个往上走的过程，今年这个四季度我觉得还有一点特别，特别在哪儿呢？两个方面，第一明年的春节是1月25号，就意味着年前这一波一定会往前赶，如果各位老师有兴趣的话可以去看看2016年的行情。

与此同时另外有一个行情跟前面的这一两年不一样的是什么呢？前面有一个政策退坡，今年是没有的，换句话说多种因素的叠加，使得今年的四季度一定会比以往更旺，这是我对市场大势的判断。与此同时我们也做好了准备，首先，CS75PLUS一定是作为我们的重磅产品，目前我们的订单突破了11729，是从8月16号起预售以来拿到的订单。再加上我们在接下来的时候会投放我们的CC的升级产品，以及新的CS55的全新SUV家族升级的产品，来共同迎接市场的挑战和消费者的选择，这是回应您刚才那个后续的压力问题。

记者：刚才有提到我们的5678月市场占有率都是有提高的，但19年从国内车销量来看大家都是有所下滑的，尤其是自主品牌，销量比去年来说同比下滑比较多。我们8月30号长安汽车也发布了最新的财报，外面也有一些解读，想听听您对经营情况的了解。

叶沛：我以今年来说，总体来讲汽车行业是进入一个存量的时代，不是高歌猛进，没有关系，保持我们的一个定力，毕竟中国的体量有那么大，所以我对汽车市场总体是抱着足够的信心。具体到长安汽车来看，因为一个大的背景阶段，我们正在处于第三次创新创业的转型阶段，我们转型的目的就是要从原来传统的产品市场竞争转向一个以客户为中心的、提供更极致的产品和服务的，打造一个涉及到生态和服务出行的科技公司，在这个背景下，转型就会有波动，会有调整，所以今年上半年我们从营业收入和利润方面都有一些不足之处，但是总体上来看，都在一个可控的情况之中。

那么从二季度与一季度的情况来看，随着我们转型产品的不断到位、措施不断到位，二季度从各个方面都比一季度有了大的好转。这也是一个很大的话题，从三个层面回答。第一个层面看总体，总体我们看板块，总体板块来看就是影响到我们经营波动的一个主要因素还是我们当前的合资板块，对我们的影响比较大。由于合资板块前期产品的计划和产品周期计划正处于一个调整的承接阶段，所以有波动是必然和正常的情况。从自主板块来看总体是稳中有升，总体的表现是稳定的，而且还有改善，特别是自主品牌的乘用车，从我们自主品牌的收益来讲，随着降本和销售结构的改变，我们的CS85还有我们的蓝鲸动力一出来应该来说我们的销售结构和利润结构、毛利润结构都在进行改变，所以乘用车的盈利情况应该是一个比较乐观的状况。

第二，我们来看一看趋势，从合资板块的趋势来讲，环比的趋势也是持续向好，用我们现在比较突出的板块来讲，5月份零售环比上升了25%，6月份在此基础上又环比上升37%，应该来说这些都是信心，这个背后就是一些产品周期、产品计划的调整，这个就是合资板块不断优化的趋势，经销商库存的变化，经销商的信心都在不断的发展。还有自主板块方面的趋势，应该说各个方块的协同都在增加，一到七月份凯程累计零售是同比增长的，同时还可以看到长安的第二乘用车品牌欧尚，也处于一个调整的周期中间，我们可以看到它聚焦打造的精品产品、经典产品也在逐渐到位，同时在创新出行方面也取得了可喜的进展。

第三就是几个关键，第一个就是关键的东西我们不断在强化，第一个是技术长安的标签，我们最技术的加持在不断进行强化。举几个例子，一个是蓝鲸动力确实是非常高的，它的参数我刚刚已经说过了，第二比如说我们看到国5国6的切换，长安汽车应该是自主品牌中首家全系产品满足国6排放的中国汽车企业，我们在三月份的时候就主动切换了，这个背后都是能力的展现。在北斗天枢和香格里拉计划之下，我们和华为、腾讯等等一系列的合作，生态圈的合作，正在不断强化、不断取得进步。

第二个关键点，产品结构得到了深刻的调整，我们痛下决心做减法，以少为多，聚焦专注。周转率不高等市场评价没有让消费者充分认可，我们就做了主动调解，聚焦到我们的CS35、CS55、CS75、逸动、CS85这样的经典产品上来。这样一收缩就发现一旦资源、销售力专注之后，我们的量反而在上升，而且销售的利润结构在变化，市场口碑在变好，周转率在变快，经销商的压力一下就轻松了，同时我们后续在产品的队列也在不断丰富，就像我们原来的逸动、CS35PLUS，只有自然吸气的，但是现在我们有1.4T的，再加上我们CS85的产品形态也在不断的上升，再加上的我们今天的重磅产品CS75PLUS，得到深刻的调整，这是后续发力的关键。

另外第三个关键就是我们的精准精义，整个产业链的精准精义是非常重要的，我们通过前期的聚焦得到了非常大幅度的改善。这就是我刚才说的，从这几个关键点上大家可以看到我们的情况。但是最后还是要回到一个原点，不忘初心牢记使命，就是我们最最核心关注的一个，为什么做上面一系列动作的调整呢？归置为一个点就是回到消费者的诉求，以他们的需求为导向，我觉得第三次创业路径中间关键的路径是效率，但是它关注的原点是客户，这个是我们当前最最关键的，也是我们后续发力、持续提升的不竭源泉。

主持人：再次感谢各位媒体老师，也感谢我们的几位老总，在未来也希望各位媒体老师能够一如既往的支持我们的长安汽车，支持我们的CS75PLUS座驾，再次感谢各位老师。谢谢。

　　

　　

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